【快印客導讀】增長黑客的海盜船模型AARRR中，從用戶獲取、激發(fā)活躍、提升留存、提高轉(zhuǎn)化到口碑傳播，從用戶使用產(chǎn)品的生命周期這個視角解析，如何可以讓更多的用戶關注產(chǎn)品、使用產(chǎn)品、形成付費轉(zhuǎn)化并將產(chǎn)品推薦給更多的用戶。

在這其中，隨著用戶獲取成本的不斷提高，如何運營好存量用戶而不是不斷的拉新，成為了互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品負責人關注的重點。本質(zhì)來說，用戶的活躍與用戶的留存是一件事，如果用戶不會頻繁使用產(chǎn)品，也就不會留存在產(chǎn)品當中。

本文主要以留存的視角，去解析下目前主流產(chǎn)品的玩法與設計。

一、留存的本質(zhì)

任何一款產(chǎn)品，之所以能在競爭激烈的互聯(lián)網(wǎng)大潮中爭得一席之地，一定都有一個共同的核心競爭力：可以為用戶持續(xù)創(chuàng)造價值。增長僅僅是手段，是輔助產(chǎn)品提升數(shù)據(jù)指標的有效方式，但是并不是關鍵，盲目的崇拜增長最終的結(jié)果只能是本末倒置，即便短期獲得了產(chǎn)品的虛榮指標，但是從長期來看，可能僅僅是曇花一現(xiàn)。

激發(fā)用戶活躍也好，提升用戶留存也好，從本質(zhì)來看，一定要從產(chǎn)品的視角去看待，產(chǎn)品如何可以為用戶持續(xù)創(chuàng)造價值，同時用增長的方法輔助產(chǎn)品的各項指標增長，實現(xiàn)產(chǎn)品與用戶的雙贏。

二、提升用戶留存的方法 1. 利益激勵

查理芒格在其自創(chuàng)的21條誤判心理學中的第一條也是最重要的一條即利益激勵，用利益而不是道理去說服人，往往更有效果。

最近赴美上市的趣頭條，就是利益驅(qū)動用戶活躍與留存的最佳實踐，這款主打三四線城市的閱讀咨詢產(chǎn)品，通過注冊送“現(xiàn)金”，閱讀送“現(xiàn)金”，簽到送“現(xiàn)金”的方式，讓用戶持續(xù)的打開產(chǎn)品、簽到閱讀，換取金幣以兌換現(xiàn)金。

這種方式在很多一線互聯(lián)網(wǎng)大廠來看是比較low的一種手段，但是金錢的利益激勵就是這么神奇，讓這樣一家名不見經(jīng)傳的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品順利登上了納斯達克的舞臺。

類似的案例有很多，如出行類產(chǎn)品的送紅包，外賣產(chǎn)品的優(yōu)惠券，對于O2O類產(chǎn)品來說，由于激烈的競爭，用戶的選擇成本低，作為產(chǎn)品的運營方，無論是為了活躍還是留存，都在通過各種利益激勵的方式，讓用戶選擇自己。

2. 會員權益

會員權益適合高頻使用場景的產(chǎn)品，比如視頻類、閱讀類、電商類產(chǎn)品，用戶使用的頻率較高，通過會員權益的激勵方式可以讓用戶停留在自己的產(chǎn)品當中，盡管友商可能會有一定的優(yōu)勢，但是完全可以通過會員權益進行彌補。

以電商類產(chǎn)品為例，亞馬遜、天貓、京東都推出了各自的會員權益服務，用戶通過付費購買會員，即可享受各種優(yōu)質(zhì)的會員權益。比如京東plus會員，每月送5張運費券，那么對于用戶來說，一旦購買了京東plus會員，在同樣價格同樣產(chǎn)品的前提下，為了少付運費可能就不會去選擇亞馬遜或者天貓。

基于會員權益的場景還有很多，比如視頻的產(chǎn)品，購買愛奇藝會員就可以過濾煩人的廣告，并可以看愛奇藝平臺的獨家視頻資源，用戶一旦購買就會優(yōu)先選擇愛奇藝使用，除非某些獨家資源稀缺才會去使用其他視頻平臺。

當然，正如前面所說，會員權益的設計針對于高頻使用場景的產(chǎn)品更有效，如針對于搬家類產(chǎn)品來說，如果讓用戶購買會員權益很明顯是不劃算的，99%的用戶對于搬家來說都是低頻的，沒有必要為了一年可能才搬一次家而購買一年的會員權益。

3. 游戲化

游戲化即在產(chǎn)品的留存設計中借鑒了游戲化的思維，通過打卡、簽到、每日登陸玩游戲，同時給予一定的獎勵的方式，刺激用戶的活躍與留存。

上圖為理財類產(chǎn)品中的游戲化機制設計，通過游戲、簽到的方式，激勵用戶登陸，根據(jù)進度給予用戶一定的積分或金幣反饋，用以理財投資時進行現(xiàn)金的滿減。

游戲化是提升用戶興趣度的一種方式，但是一定要配合相應的用戶反饋設計，在真正的游戲中，用戶可以獲得等級、榮譽稱號的反饋。對于使用游戲化設計的產(chǎn)品來說，要根據(jù)產(chǎn)品的屬性給予用戶相應的反饋以激勵用戶參與到游戲設計當中。 4. 沉淀產(chǎn)生價值

老羅的堅果Pro2S發(fā)布會沒有出現(xiàn)手機大賣的現(xiàn)象，反而帶火了一款即時通訊產(chǎn)品：子彈短信。子彈短信上線之初，即宣布獲得大額融資，獲取大量日活用戶。隨之而來的是子彈短信能否顛覆微信等等的報道，但是隨著時間的發(fā)酵，雖然老羅還在鼓吹子彈短信的種種，但是從實際情況來看，子彈短信并沒有搶奪微信的用戶。

為什么？因為微信沉淀了用戶的社交網(wǎng)絡、沉淀了用戶的價值。在微信里有用戶的大量社交關系，讓一個用戶從一個熟悉的社交產(chǎn)品遷移到一個陌生的社交產(chǎn)品上，雖然新的社交產(chǎn)品的某些功能更為驚艷，但是原有社交平臺上的社交關系無法同步遷移，對用戶來說就是極大的社交成本。同時，在微信體系中，微信支付、微信公眾號、微信小程序讓用戶可以實現(xiàn)日常線上線下生活的閉環(huán)，這些都是子彈短信所不具備的。用戶可能去嘗鮮，但是無法持續(xù)停留，最終還是會回到自己熟悉的微信當中。

這就是產(chǎn)品的價值，通過沉淀用戶的價值，營造屬于自己的競爭壁壘。讓用戶在思考是否要換產(chǎn)品的時候，因為成本而放棄，從而持續(xù)停留下去。當然，微信的成功取決于優(yōu)秀的產(chǎn)品迭代運營能力，也就是本文開頭所提到的，可以持續(xù)為用戶創(chuàng)造價值，所以微信目前依然是社交界甚至線上線下生活中不可缺少的一環(huán)。

5. 流失挽回

任何一款產(chǎn)品，無論多優(yōu)秀，都有用戶的流失，產(chǎn)品的設計無法滿足所有的用戶群體，最理想的情況是可以滿足80%的目標用戶群體，但是現(xiàn)實往往是殘酷的，各種各樣的原因都有可能出現(xiàn)用戶的流失。

挽回流失，也是提升留存的一種有效方式，畢竟那些流失的用戶都曾經(jīng)是產(chǎn)品的使用者，如果挽回方式得當很有可能取得很好的效果。目前比較常見的方式是通過消息push群發(fā)，如果用戶已經(jīng)卸載產(chǎn)品，則通過群發(fā)短信、郵件的方式去提醒客人產(chǎn)品的功能更新或者發(fā)各種券激勵用戶回歸。

這種挽回的方式是最簡單最直接的，但是效果卻不一定是最好的。從產(chǎn)品本身的角度去思考用戶流失這件事。在做挽回前要先搞清楚，用戶為什么會流失？是產(chǎn)品并沒有滿足用戶的需求，還是產(chǎn)品的使用操作復雜給用戶帶來了不好的體驗，如果是前者，無論你使用哪種挽回方式客人都不會回來，因為即便回來也無法滿足用戶的需求；如果是后者，那么就可以根據(jù)產(chǎn)品的優(yōu)化輔助以某些激勵去喚醒用戶，讓用戶回歸后去感受產(chǎn)品的變化，從而有效帶來用戶的留存。

高效的用戶流失挽回是通過對流失用戶流失前行為的分析，有針對性的挽回，對于不同流失原因的用戶采取不同的方式，起到事半功倍的效果。

三、總結(jié)

正如本文開頭所提到的一樣，增長是方法，是輔助產(chǎn)品獲得更大價值的手段。在應用各種方法去提升用戶留存的同時，無論是增長負責人還是產(chǎn)品負責人，不要忘記思考產(chǎn)品的價值，產(chǎn)品是如何更好的為用戶創(chuàng)造價值的，抓住增長背后的本質(zhì)，才能實現(xiàn)增長的最終閉環(huán)：自增長。