銷售談判是一個(gè)相互妥協(xié)的過(guò)程?？蛻魰?huì)爭(zhēng)取更多優(yōu)惠，而我們要盡可能用較少的讓步來(lái)促成交易。為此，我們?cè)谡勁兄氨仨毭鞔_，自己愿意做出哪些讓步，即在我們的權(quán)限范圍內(nèi)，可以給客戶什么樣的待遇、折扣和優(yōu)惠。讓步要講究時(shí)機(jī)，除非我們決定不做這筆生意了，否則千萬(wàn)不要對(duì)客戶說(shuō)：“要么接受，要么離開?！痹谡勁谐跗?，我們先做出最小的讓步，然后再看情況來(lái)逐漸追加優(yōu)惠條件，不要過(guò)早亮出自己的底牌。

重新認(rèn)識(shí)客戶關(guān)于價(jià)格的疑慮

有些客戶會(huì)說(shuō)他們要核實(shí)一下有沒(méi)有預(yù)算，確認(rèn)自己的經(jīng)濟(jì)承受能力。不過(guò)，這很可能只是一個(gè)托詞。許多店員會(huì)默認(rèn)為客戶的意思是預(yù)算不夠。實(shí)際上，他們真正拒絕我們的原因可能要從另外五個(gè)真實(shí)原因來(lái)找。我們可以先試探一下他們是否“差錢”。

快印客大學(xué)表示比如，向客戶提問(wèn)：“我們的產(chǎn)品性價(jià)比很好，恰恰是在幫您省錢。”假如客戶重新考慮自己的決定，那么拒絕的真正理由就不是差錢。這時(shí)候，我們可以強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品不會(huì)降價(jià)，但公司能提供更高的品質(zhì)，回避價(jià)格問(wèn)題，而突出產(chǎn)品的價(jià)值。

把最重要的信息留在最后

如果我們把最有價(jià)值的信息留在最后（比如公司的獨(dú)家專利等），就能在談判中掌握主動(dòng)權(quán)。不少店員由于害怕客戶拒絕，總是濫用降價(jià)的手段。其實(shí)，我們可以拿產(chǎn)品的附加值做文章。比如，獎(jiǎng)勵(lì)措施、VIP服務(wù)、獎(jiǎng)金方案、產(chǎn)品用途多樣化等信息，可以在談判中逐漸拋出來(lái)。當(dāng)客戶要求打折優(yōu)惠時(shí)，我們可以問(wèn)他是否愿意放棄上述產(chǎn)品的附加值，以此為交換條件，極可能讓客戶接受我們的報(bào)價(jià)。

確定我們是否真正吸引了客戶的注意力

假如客戶真的考慮購(gòu)買，他們是不會(huì)在談判過(guò)程中分心的。如果我們?cè)谡f(shuō)話時(shí)看到客戶不停地玩手機(jī)，或者心不在焉，那就不要繼續(xù)推銷了。因?yàn)樗麄兏緵](méi)有購(gòu)買欲望，注意力不在我們這里，我們說(shuō)再多內(nèi)容也沒(méi)用。店長(zhǎng)遇到這種情況時(shí)，要找出客戶分心的真正原因，看看客戶是真有別的急事，還是純粹不喜歡跟我們交談。

功利心不可太強(qiáng)

帶著強(qiáng)烈的功利心去做銷售，會(huì)讓客戶對(duì)我們產(chǎn)生不信任感，尤其是那些沒(méi)有購(gòu)買過(guò)我們產(chǎn)品的客戶。當(dāng)我們的言行舉止流露出越快達(dá)成交易越好的迫切渴望時(shí)，客戶就會(huì)懷疑我們或者我們的產(chǎn)品是不是存在什么問(wèn)題。我們的行為越功利，他們的疑慮越深重。

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